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0396 - Negociação

(*) Em Vigor

Designação da UFCD:

Negociação

Código:

0396

Carga Horária:

50 horas

Pontos de crédito:

4,50

Objetivos

Definir o conceito e os objetivos de uma negociação.
Identificar os fatores inerentes à comunicação reconhecendo a sua importância no processo negocial.
Seleccionar e aplicar estratégias de competição e de integração em processos negociais.
Identificar e aplicar os elementos – chave para a preparação de um processo de negociação.
Aplicar técnicas para conduzir e fechar uma negociação.

Recursos Didáticos

Conteúdos

Negociação - enquadramento

Conceito de negociação
Porquê saber negociar
Qualidades de um negociador
Estabelecer objetivos de negociação
Relações duradouras ou não duradouras

Comunicação na negociação

Comunicação não verbal
Comunicação verbal
Funções básicas das perguntas
Pedidos, solicitações e recusa
Críticas - elaboração e resposta críticas

Estratégias no processo negocial

Competição versus colaboração
Estratégias e táticas competitivas
Estratégias e táticas integrativas
A negociação baseada em princípios

Preparação/planeamento do processo negocial

Recolha de informação
Interesses das partes envolvidas
Definir a estratégia
Preparar cedências e contrapartidas

Processo negocial

Criar um clima facilitador
Efectuar propostas
Detectar as necessidades do oponente
Reconhecer e lidar com táticas negociais
Manter o controlo da negociação
Troca de concessões
Identificar sinais de mudança
Confirmação do acordo
Acerto de particularidades

Referenciais de Formação

341025 - Técnico/a de Vendas

Histórico de Alterações

(*) 2008-05-14 Criação de UFCD.