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Detalhe da UFCD

0396 - Negociação
(*) Em Vigor
Designação da UFCD:
Negociação
Código:
0396
Carga Horária:
50 horas
Pontos de crédito:
4,50
Objetivos

  • Definir o conceito e os objetivos de uma negociação.
  • Identificar os fatores inerentes à comunicação reconhecendo a sua importância no processo negocial.
  • Seleccionar e aplicar estratégias de competição e de integração em processos negociais.
  • Identificar e aplicar os elementos – chave para a preparação de um processo de negociação.
  • Aplicar técnicas para conduzir e fechar uma negociação.
Recursos Didáticos

Conteúdos

  • Negociação - enquadramento
    • Conceito de negociação
    • Porquê saber negociar
    • Qualidades de um negociador
    • Estabelecer objetivos de negociação
    • Relações duradouras ou não duradouras
  • Comunicação na negociação
    • Comunicação não verbal
    • Comunicação verbal
    • Funções básicas das perguntas
    • Pedidos, solicitações e recusa
    • Críticas - elaboração e resposta críticas
  • Estratégias no processo negocial
    • Competição versus colaboração
    • Estratégias e táticas competitivas
    • Estratégias e táticas integrativas
    • A negociação baseada em princípios
  • Preparação/planeamento do processo negocial
    • Recolha de informação
    • Interesses das partes envolvidas
    • Definir a estratégia
    • Preparar cedências e contrapartidas
  • Processo negocial
    • Criar um clima facilitador
    • Efectuar propostas
    • Detectar as necessidades do oponente
    • Reconhecer e lidar com táticas negociais
    • Manter o controlo da negociação
    • Troca de concessões
    • Identificar sinais de mudança
    • Confirmação do acordo
    • Acerto de particularidades
Referenciais de Formação

Histórico de Alterações

(*) 2008-03-07   Criação de UFCD.