Página Inicial

Menu de Ajuda

Menu Principal

Detalhe da UFCD

9791 - Revenue management e gestão comercial
(*) Em Vigor
Designação da UFCD:
Revenue management e gestão comercial
Código:
9791
Carga Horária:
50 horas
Pontos de crédito:
Objetivos

  • Identificar as características e os conceitos básicos da gestão da receita/revenue management.
  • Reconhecer a importância da valorização do relacionamento com os clientes, do valor do preço como um estimulador da procura e da reação à dinâmica do mercado.
  • Definir a relação custo/lucro através da análise do papel dos custos fixos e variáveis.
  • Aplicar técnicas de gestão de receitas hoteleiras, utilizando ferramentas, cálculos e valores de referência.
  • Definir métodos de otimização de receitas através de estudos prospetivos de análise de gestão.
  • Definir um sistema de gestão de receitas, através da utilização de um software de gestão de receitas adequado.
  • Aplicar métodos de otimização de receitas, recorrendo a técnicas de vendas, formação e avaliação de desempenho.
  • Desenvolver um plano de ação para uma gestão comercial com os clientes (individuais e agências, operadores, empresas e instituições, entre outros).
Recursos Didáticos

Conteúdos

  • Revenue management
    • Definição, características e aplicabilidade
    • Conceitos essenciais de revenue management versus yield management
    • RevPAR e RevPASH
  • Desenvolvimento de um programa de revenue management
    • Envolvente económica
    • Segmentação, o produto, o tempo e as tarifas
    • Canais de distribuição e estratégias
    • Métodos de Previsão da procura
    • Nível de ocupação e curva de procura do alojamento
    • Gestão do inventário / das reservas
    • Estratégias de Pricing e de dinâmica de preços
      • - Preço: definição dos diferentes tipos de preço
    • Técnicas de previsão / forecasting
  • Métodos de otimização de receitas
    • Técnicas de vendas
    • Gestão do overbooking
    • Formação das equipas
  • Medição dos resultados e avaliação de desempenho em Revenue Management: ferramentas e técnicas
  • Gestão da presença do Hotel na Internet
  • Trabalho comercial com os diversos agentes: relação comercial com agências de viagens, operadores turísticos, empresas e outras instituições
    • Visitas, workshops, participação em feiras e certames, entre outros.
    • Acompanhamento de clientes
    • Prospeção de novos mercados
    • Desenvolvimento de planos de incremento de vendas e ações promocionais
    • Implementação das políticas de marketing definidas
    • Análise de resultados
Referenciais de Formação

Histórico de Alterações

(*) 2017-07-22   Criação de UFCD.